Brinda una serie de trucos y técnicas de invaluable utilidad en las actividades cotidianas de un vendedor; todas ellas fruto de la experiencia de 25 vendedores exitosos y consolidados en el mundo de las ventas. Organizado didácticamente en tres partes que ilustran las distintas etapas de una venta: investigación y concertación de una entrevista, la entrevista de venta y la psicología al servicio de la venta. Dirigido a vendedores tanto experimentados como inexpertos.
Proporciona numerosos ejemplos simulando diálogos entre un comprador y un vendedor para indicar cuáles son los equivocados y cuáles son eficaces.
Explica cómo descubrir las necesidades del comprador empleando la técnica de las tres preguntas, igualmente muestra cómo presentar el producto y los precios.
Índice resumido del libro;
- El fichero
- La prospección por mailing
- La prospección y la concertación de entrevistas por teléfono
- Preparación de la entrevista
- El impacto del contenido
- La apertura de la entrevista
- La entrevista
- El tratamiento de las objeciones
- El arte de concluir
- Trucos y artimañas
- Respetar la deontología para vender más
- Desbaratar las trampas de los compradores
- Saber negociar y defender sus precios
- La influencia de la psiquis en el éxito comercial
- El arte de seducir.
