Maquiavelo, negociador florentino, escribió ?El príncipe? para enseñar a los soberanos cómo tratar a sus súbditos. François de Callières (1645-1717), hombre de letras y diplomático francés, secretario de gabinete y negociador de Luis XIV, escribió esta obra, cuyos consejos, tres siglos después, siguen siendo válidos, para negociar con cualquier persona que detenta algún tipo de poder, social, político o económico.
?El duque de Rohan dijo una vez que los príncipes mandan a los pueblos y los intereses mandan a los príncipes. Se podría decir también que las pasiones de los príncipes mandan sobre sus propios intereses. Por tanto, como las pasiones regulan el destino de aquellos que están bajo su poder, es deber del negociador conocer el temperamento, las inclinaciones y los deseos de los poderosos.
El negociador debe ponerse en el lugar del príncipe y decidirse: si yo estuviera en suposición y tuviera el mismo poder, las mismas pasiones y los mismos prejuicios, ¿qué efecto causarían en mí las cosas que debo proponerle? No hay que olvidar que los grandes están acostumbrados al respeto, a la alabanza o la sumisión de quienes le rodean. Es necesario, pues, evitar herir el orgullo relacionado con su condición de príncipes?. De ?Negociando con príncipes?.
VALORES DE LA OBRA
?Sociológicos e históricos:
Prólogo de Sabino Fernández Campo, ex Jefe de la Casa del Rey, que explica la vigencia del texto y subraya la relación entre los negociadores y ?el príncipe?.
Resalta la importancia de conocer las pasiones de los ?príncipes? para entender sus motivaciones y alcanzar los objetivos de la negociación.
Aporta una visión de la corte de Felipe IV en la que, para medrar, los negociadores debían decir lo que los poderosos querían escuchar.
Destaca la existencia, ya en el siglo XVII, de ?fondos reservados? destinados a gastos secretos.
?Prácticos: el arte de la negociación:
Describe las cualidades y funciones del buen negociador.
Explica cómo conseguir la ?atención? del ?príncipe?.
Analiza las distintas maneras de negociar.
Articula el procedimiento de elección de los negociadores.
Subraya la importancia de conocer las pasiones de las personas con poder para saber cómo tratarlas.
Demuestra que la negociación es la vía para resolver de verdad los conflictos.
ACOGIDA DE LA CRITICA
"Proporciona eficaces consejos para tratar adecuadamente a quienes ostentan el poder". A. Doménech, "La Aventura de la Historia".
